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继国民口罩品牌“绿盾”看他如何掀起中国漱口

作者:佚名发布时间:2019-01-08 11:18

  2011年底,北京空气开始大规模受到污染。抓住商机,赵丹青立刻申请PM2.5绿盾口罩商标,组织团队联系工厂大量定制口罩。然而,彼时消费者对使用PM2.5口罩的意识并不强烈,绿盾口罩销量及其惨淡,仓库里积压了300万只。

  赵丹青告诉猎云网,这样的打法在于,在消费者对品牌忠诚度不高的情况下,多渠道布局有利于建立品牌,新渠道的冲击打破现有市场格局的同时,在一个行业爆发的风口上,极易侵占同功能的市场,如口香糖。

  就在团队开始为生计发愁之时,雾霾的盖子彻底被掀开,成为中国社会生活里的一个重要话题。随即而来的“空气革命”导致2012年成为“雾霾元年”,也带动了口罩市场的爆发,绿盾口罩得以重生。

  值得一提的是,结合不同的餐饮使用场景,茶佳还进行了差异化的人性化设计,有瓶装、果冻杯形和条状,其中条状产品可以放到外卖餐盒里,跟筷子、纸巾放在一起。从而让产品尽可能地离消费者最近,将场景消费融入品牌推广中,从而快速形成爆品销售,实现品牌社区化传播。

  近几年,随着人们口腔健康意识的日益增强,漱口水这种舶来品作为口腔清洁品的补充产品逐步进入中国市场,且其渗透率呈逐年递升趋势。据中国城市居民调查CNRS数据显示,2017年漱口水在中国城市居民中市场渗透率达到了16.28%,即将突破20%的市场分界线。

  接下来,茶佳将启动3000万元的Pre-A轮融资,大力投放自研发智能设备,以先发优势占据还未开始“跑起来”的漱口水市场。后期,绿盾口罩积累的传统线下渠道资源和经验,也将在茶佳品牌打响后助其一臂之力。

  从口腔清洁产品来看,在中国,常见的口腔清洁用品包括牙膏、牙刷、口洁喷雾、假牙清洁剂及其他口腔清洁用品,甚至包括薄荷糖,这些作为生活的必需品占据了巨大的市场份额。不过在欧美等发达国家,漱口水却早已盛行多年,与牙膏的使用频次近乎相等。而在中国,仅有4%的人有使用漱口水的习惯,中国落后近20年。

  当然,茶佳也将不止于此,未来在漱口水业务发展稳定并达到一定品牌效应后,还将开发其衍生品,如口喷、牙膏等,致力于打造以漱口水为主导的口腔护理产业链。

  十年磨一剑,绿盾牌口罩一跃成为国产口罩第一品牌,赵丹青也被媒体封为“中国口罩之王”,母公司兴诺科技在2015年正式登陆新三板。

  据了解,茶佳已与海底捞、黄记煌、东来顺等100家头部餐饮连锁品牌达成合作,通过直接向企业出售漱口水的方式促进餐饮门店提升服务体验。例如,海底捞采购后将茶佳漱口水放在洗手台供食客餐后免费使用,一方面多元化服务前来就餐的消费者,另一方面也提升了品牌服务影响力。

  以往人们认为早晚刷牙就足以达到卫生标准,可就口腔卫生新理念来讲,这是远远不够的。专家指出,清洁口腔像洗手一样必需。

  而这一点正是茶佳的突破点。基于此,茶佳团队于2014年正式成立,经过两年的茶叶萃取物研发,茶佳正式面世,并推出主打13ml装的经典茶味漱口水,含有茶叶提取物、维生素C、忍冬花提取物等有效成分。口感清爽,茶香四溢,漱后有回甘,更适合国人口感。

  在茶佳之前,赵丹青还有一次较为成功的创业经历。在中国正式加入WTO的时代大背景下,借助互联网的红利,赵丹青于2000年创办了兴诺科技,公司集研发、设计、品牌、销售为一体,从纤维科技的角度,以2B+2C双重模式切入纺织产业。

  而当被问及无人微货架盗损率的问题时,赵丹青表示,相较于重资产的无人货柜,茶佳的整体成本很有优势,只占整体收益的25%,另一部分收益则按25%的分成比例给到餐饮品牌,余下的50%则恰好覆盖盗损及运维费用。

  另一方面,基于新兴白领对漱口水的认知程度更高且更易促动消费,茶佳的抓手同样触及到了办公室场景,并自研发一款量贩式漱口水智能设备。据介绍,机器只需放置在办公室的茶水间,内含5000ml的BIB密封漱口水袋,一袋可供300人次使用。两种不同的设备电子屏幕,在销售漱口水的同时,可实现精准广告投放,从而获得额外收益。

  “这非常有意思,”谈及创办漱口水品牌“茶佳”的初衷,赵丹青满眼欣喜,“希望通过互联网的方式,打造一款符合中国国民口感喜好的漱口水品牌。”

  现在的茶佳也一样,历时两年沉浸钻研符合国人口感,且可有效去除口腔气味的安全品质漱口水,正式面世后,走进消费者,从餐桌上紧抓用户群。

  需要补充的是,消费者在不同场景内的扫码购买,流量最终都将导入茶佳自平台的线上游戏和商城,如微信答题游戏《撩味知食达人》和“茶佳吃货商城”。其中,《撩味知食达人》为美食题材版本的《头脑王者》,每一道题目都可以成为一个植入广告;目前“茶佳吃货商城”销售茶佳漱口水家庭装(瓶装),未来将逐步扩充用户喜爱的零食食品类,由于用户来源精准,后期将延伸为“吃货商城”。

  与此同时,中小型餐饮企业以及大食代在内的美食广场等,也是茶佳的合作渠道之一,通过在店内收银台及餐桌上放置小型无人货架,吸引食客体验产品,用户可直接扫描货架上的二维码付款自取果冻杯装漱口水,每支漱口水售价1元。

  除了着重餐桌场景,茶佳团队还自主研发了纯售卖漱口水和附带酒驾测试仪的无人自助智能柜机,投放于全国各大餐饮门店和美食广场。据介绍,茶佳智能柜机占地不到一平米,每个柜机内置200杯漱口水,与其他无人智能售货机使用流程一样,用户扫码支付落杯得漱口水。

  相反,中国漱口水市场的进展缓慢,让赵丹青看到了中国漱口水市场的巨大发展潜力。在他看来,中国的漱口水市场仍处于消费者教育阶段,消费者在漱口水领域还未对品牌建立忠诚度,市场还有很多机会。很多品牌的漱口水口味刺激辛辣,并不适合中国消费者的使用偏好。

  有过首次创业的惊险与刺激,也有过紧抓机遇十年磨一剑的成功,从服装外贸到纺织品再到快消品,赵丹青再次从零起步,与18年前刚创业的野心一样:只想赢。只不过,已过不惑之年的他,这一次更加从容了。

  然而,一提到漱口水,大多数人的反应是口味刺激辛辣,这一由来已久的印象也让很大一部分中国消费者对漱口水喜好不起来。从品牌上来看,国内的漱口水市场几乎被强生旗下的李施德林独占,加上消费者对漱口水的“误解”,并没有激发国内品牌的崛起,漱口水国货品牌少之又少。

  一般而言,消费者想要购买漱口水,线下商超、线上电商平台都是可以选择的渠道。不过赵丹青表示,目前传统渠道不是茶佳的首要战场,量大面广的重口味餐厅将成为绝大多数中国人第一次使用漱口水的地方,一来人流量高,二来饭后清洁口腔是刚需。

  深谙快消品行业门道的赵丹青认为,对于有形商品而言,市场渗透率一旦突破20%,该产品即将被普及并进入市场井喷阶段。

  “创业就像是在与“失败”打拳击,在还没有完全琢磨透的时候要不停走步来保全自己,等时机成熟,一招制敌。”

  “茶佳最后一定会打通传统商超、电商等渠道,但目前还未到火候,现在要做的就是投放、投放再投放。”赵丹青告诉猎云网,想要火旺,就必须持续添柴。

  创业近20年,赵丹青总结道,创业就像是在与“失败”打拳击,在还没有完全琢磨透的时候要不停走步来保全自己,等时机成熟,一招制敌。

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